Comment valoriser une TPE : méthodes et critères clés
Pour valoriser une TPE ou une PME, on part de sa rentabilité retraitée : l'EBE, une fois la rémunération du dirigeant ramenée à un niveau normal, multiplié par un multiple propre au secteur. On retire ensuite l'endettement net pour obtenir la valeur des titres, puis on ajuste selon la dépendance au dirigeant, la clientèle et les perspectives.
La taille change le poids de chaque critère : dans une TPE, tout repose sur le dirigeant et le prix doit rester finançable par un repreneur personne physique ; dans une PME, l'organisation, la diversification des clients et le potentiel de croissance pèsent davantage, et les multiples sont en général plus élevés. Pour un commerce ou un artisan, c'est souvent le fonds qui se vend, évalué en pourcentage du chiffre d'affaires.
TPE ou PME
TPE et PME : ce qui change pour la valorisation
Les deux reposent sur les mêmes méthodes, mais pas sur les mêmes risques. Une TPE vaut surtout par son dirigeant, une PME par son organisation.
| TPE | PME | |
|---|---|---|
| Définition | Moins de 10 personnes, chiffre d'affaires ou total de bilan d'au plus 2 M€ (définition Insee) | Moins de 250 personnes, chiffre d'affaires d'au plus 50 M€ ou total de bilan d'au plus 43 M€ (définition Insee) |
| Données disponibles | Liasse simplifiée, comptes souvent confidentiels, peu d'indicateurs de gestion | Comptes complets, parfois un prévisionnel et un reporting de gestion |
| Rôle du dirigeant | Central : clients, savoir-faire et fournisseurs reposent sur lui | Partagé avec une équipe de direction, à vérifier au cas par cas |
| Retraitement clé | La rémunération du dirigeant, souvent trop basse ou versée en dividendes | Les éléments exceptionnels, les loyers et les salaires des dirigeants |
| Méthodes principales | Multiple d'EBE, CAF, fonds de commerce pour les commerces | Multiples d'EBE et de REX, approche patrimoniale, DCF pour les PME en croissance |
| Multiples | Plus bas, car le risque est plus élevé | En général plus élevés, surtout pour une activité récurrente |
| Repreneur type | Une personne physique qui emprunte | Un repreneur avec un fonds, une PME ou un groupe du secteur |
Les méthodes
Les méthodes de valorisation d'une TPE ou d'une PME
On en croise toujours plusieurs. Leur poids dépend de ce qui se vend, des titres ou un fonds, et de l'actif de l'entreprise.
| Méthode | Le principe | Pour quelle entreprise |
|---|---|---|
| Multiple d'EBE | L'EBE retraité multiplié par un multiple de transactions du secteur | La plupart des TPE et PME rentables : c'est la référence |
| Méthode de la CAF | La trésorerie dégagée chaque année, qui remboursera l'emprunt du repreneur | Les reprises financées par la banque |
| Valorisation patrimoniale | La valeur des actifs (matériel, immeuble, stock) moins les dettes | Les entreprises peu rentables ou riches en actifs |
| Évaluer un fonds de commerce | Un pourcentage du chiffre d'affaires selon le barème de l'activité, et les cessions comparables | Les commerces, restaurants et artisans qui vendent leur fonds |
| Méthode DCF (flux actualisés) | Les flux de trésorerie futurs, actualisés, à partir d'un prévisionnel | Les PME en croissance, avec un plan d'affaires fiable |
La méthode DCF convient rarement à une TPE, dont l'activité se prévoit mal au-delà de deux ou trois ans ; chez Avalor, elle est réalisée en sous-traitance. Toutes les approches sont présentées dans notre guide de la valorisation d'entreprise.
Exemple
Un exemple de valorisation d'une TPE, puis d'une PME
Une entreprise artisanale réalise 600 K€ de chiffre d'affaires et 60 K€ d'EBE. Mais son dirigeant ne coûte que 30 K€ par an, charges comprises, quand il en faudrait 55 K€ pour le remplacer. Il faut donc retraiter le salaire du dirigeant : l'EBE retraité tombe à 35 K€.
Avec un multiple d'EBE de 4 pour son secteur, la valeur d'entreprise atteint 140 K€. Avec 40 K€ de trésorerie et 20 K€ d'emprunt, les titres valent 160 K€. Sans retraitement, on aurait annoncé 240 K€ de valeur d'entreprise : un prix que le repreneur n'aurait pas pu financer.
Et pour une PME ? Une entreprise de services de 40 salariés dégage 700 K€ d'EBE retraité, avec une clientèle diversifiée et une équipe de direction en place. Avec un multiple de 5,5, sa valeur d'entreprise atteint 3,85 M€ ; après 0,85 M€ d'endettement net, ses titres valent 3 M€.
Exemples fictifs, à titre d'illustration. Le multiple dépend du secteur et de la taille de l'entreprise.
Les critères
Les critères importants dans la valorisation d'une TPE ou d'une PME
Le multiple retenu, puis la négociation, reflètent ces critères. Plus le repreneur prend de risques, plus le prix baisse.
Côté vendeur, ils se préparent plusieurs années à l'avance : voir comment préparer la vente de son entreprise pour la retraite et à quel prix vendre son entreprise.
- Une rentabilité régulièreTrois exercices stables valent mieux qu'une bonne année isolée.
- La dépendance au dirigeantDans une TPE, un bras droit formé et des process écrits rassurent ; dans une PME, une équipe de direction autonome.
- La clientèleUn client qui pèse trop lourd dans le chiffre d'affaires fait baisser la valeur.
- L'endettement et le matérielDes dettes élevées ou du matériel à renouveler réduisent ce que l'acheteur paiera.
- Les perspectivesLe secteur, le marché local et le potentiel de développement.
La démarche
Les étapes pour évaluer avant une cession ou une acquisition
- Étape 1Réunir les informations
Les trois dernières liasses fiscales, les contrats clés, le bail, la liste des clients et du matériel. - Étape 2Retraiter les comptes
Rémunération du dirigeant, salaires de proches, loyer, éléments exceptionnels. - Étape 3Calculer la valeur
Croiser les méthodes et vérifier que le prix peut être remboursé par la trésorerie de l'entreprise. - Étape 4Négocier
Le prix, mais aussi les modalités de paiement, la garantie d'actif et de passif et la période d'accompagnement du cédant. - Étape 5Trouver le repreneur
Avec Le Hub Reprise-Transmission, l'évaluation sert de base à un dossier présenté à des repreneurs vérifiés.
Avec Avalor
Les défis de la valorisation d'une TPE ou d'une PME, et comment les lever
Comptes approximatifs, subjectivité de l'évaluateur, repreneur difficile à financer : des chiffres sourcés et des méthodes croisées rendent la valeur défendable.
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Questions fréquentes
Questions fréquentes sur la valorisation d'une TPE ou d'une PME
Comment valoriser une TPE ou une PME ?
On retraite d'abord les comptes, en ramenant notamment la rémunération du dirigeant à un niveau normal. On applique ensuite à l'EBE retraité un multiple de transactions du secteur, puis on retire l'endettement net pour obtenir la valeur des titres. On croise ce résultat avec d'autres méthodes et on vérifie que le prix est finançable par le repreneur.
Quelle différence entre valoriser une TPE et une PME ?
Les méthodes sont les mêmes, mais pas les risques. Une TPE, moins de 10 personnes, dépend fortement de son dirigeant et se vend souvent à une personne physique qui emprunte. Une PME, jusqu'à 250 personnes, s'appuie sur une organisation et une clientèle plus diversifiée : ses multiples sont en général plus élevés, et la méthode DCF peut s'y appliquer.
Quel multiple d'EBE pour valoriser une TPE ou une PME ?
Il dépend du secteur, de la taille et du risque de l'entreprise. Les multiples des TPE sont en général plus bas que ceux des PME, car le repreneur prend plus de risques : dépendance au dirigeant, clientèle concentrée, peu de diversification. Avalor s'appuie sur des bases de transactions réelles, mises à jour environ tous les six mois.
Faut-il retraiter le salaire du dirigeant ?
Oui, c'est le retraitement le plus important, surtout dans une TPE. Si le dirigeant se paie peu, l'EBE est surestimé : le repreneur devra payer quelqu'un pour le remplacer. S'il se paie beaucoup, l'EBE est sous-estimé. On retient le coût d'un salarié qui exercerait les mêmes fonctions, charges comprises.
Comment la dépendance au dirigeant fait-elle baisser la valeur ?
Quand les clients, le savoir-faire ou les fournisseurs reposent sur le dirigeant, le repreneur risque de perdre une partie de l'activité après son départ. Ce risque se traduit par un multiple plus bas, ou par des aménagements : période d'accompagnement du cédant, paiement d'une partie du prix en fonction des résultats futurs.
Faut-il évaluer le fonds de commerce ou les titres ?
Tout dépend de ce qui se vend. Beaucoup de commerces, restaurants et artisans cèdent leur fonds : on l'évalue alors en pourcentage du chiffre d'affaires selon le barème de l'activité. Si l'acheteur reprend les parts ou les actions, on évalue les titres, à partir de la rentabilité et de l'endettement de la société.
Combien coûte l'évaluation d'une TPE ou d'une PME ?
Avec Avalor, la première estimation est gratuite à partir du SIREN. Le rapport détaillé coûte à partir de 600 € HT pour les titres d'une société et à partir de 150 € HT pour un fonds de commerce, accompagnement en visio inclus. Votre expert-comptable peut aussi réaliser l'évaluation avec le logiciel Avalor.
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